Value based selling

Il corso insegna a costruire la trattativa commerciale intorno al valore percepito dal cliente, non intorno al prezzo o all'elenco delle caratteristiche del prodotto. Si lavora sulla differenza tra caratteristiche, prove e benefici, su come capire cosa spinge un acquirente a decidere e su come leggere i diversi interlocutori di una stessa azienda per adattare la proposta. Un passaggio è dedicato alla vendita di valore applicata alle grandi lastre ceramiche. Il percorso è pensato soprattutto per chi guida squadre commerciali e per gli agenti di vendita con esperienza, che nel lavoro quotidiano devono difendere il margine e chiudere con clienti complessi.