La trattativa d’acquisto

Il corso lavora sulla trattativa d'acquisto dal lato di chi compra: come preparare una negoziazione prima di sedersi al tavolo, quali variabili pesano davvero (costo, qualità, servizio, reputazione), come leggere la controparte e come scegliere tra un approccio competitivo e uno cooperativo. Si esercita con simulazioni nei ruoli di buyer, venditore e osservatore. È pensato soprattutto per chi già acquista o gestisce fornitori, dai buyer di esperienza ai responsabili acquisti di nuova nomina, nelle aziende che hanno un portafoglio di spesa da governare. Chi partecipa ne ricava una metodologia più ordinata per pianificare obiettivi e margini, rispondere alle obiezioni e capire quando conviene chiudere a tutti i costi e quando puntare a un rapporto duraturo con il fornitore.

• Processo negoziale e pianificazione della trattativa di acquisto
• Fasi della negoziazione: check list (definizione dei parametri aziendali quali budget; prezzo di mercato; condizioni di pagamento e delivery; Performance & Warranty Bond; termini contrattuali minimi e CME; contenuti tecnologici e novativi; premi di accelerazione; tabulazione offerte ricevute-contenuti minimi; ecc )
• Elementi critici: condizioni di mercato, Matrice di Kraljic, analisi ABC e frammentazione, strategie aziendali, attori della trattativa
• Analisi di vincoli ed opportunità
• Piano della trattativa: definizione obiettivi, margini negoziali e desiderata ZOPA, analisi punti di forza e debolezza nel rapporto (SWOT & Risk analysis)
• Tipologie di comportamento negoziale
• Inquadramento delle caratteristiche dell’interlocutore, previsione delle argomentazioni del venditore e scelta della tattica
• Gestione del tempo: l’attesa
• Stili di comunicazione e gestione trattativa
• Quale è il proprio stile di acquisto?
• Fase iniziale della trattativa: leggere l’interlocutore nel “qui e ora”
• La matrice di Johari quale strumento di comunicazione
• Verifica delle proprie qualità comunicative (verbale, para verbale, non verbale)
• Dinamica dei comportamenti e… l’“Osservatore”: le possibili soluzioni del conflitto
• Consapevolezza e “strumenti” per interagire nel cuore della trattativa (come formulare proposte, suggerire per convincere, rispondere alle obiezioni, rispecchiamento, comanda chi domanda, ascolto dell’ascolto…)
• Conclusione: stravincere o adottare la logica “win-win” per migliorare la sintonia col fornitore?
• Valutazione critica della trattativa conclusa
• Role playing: stile negoziale e sperimentazione da Win-Lose a Win-Win e viceversa
• Sperimentazione della trattativa nei ruoli di buyer, venditore e osservatore in differenti contesti negoziali