Corso di tecniche e strumenti operativi di negoziazione (16 ore)

Il corso affronta la negoziazione come processo da pianificare, non come semplice scambio di posizioni: si parte da quando conviene negoziare e da come individuare l'area in cui un accordo è possibile, per poi distinguere due logiche, quella in cui gli interessi si contrappongono e quella in cui sono compatibili e si possono combinare. Seguono le strategie per l'una e per l'altra, il modo di comunicare durante una trattativa e gli errori di giudizio che tendono a presentarsi al tavolo, fino a un'autovalutazione del proprio stile. È pensato per chi, in azienda, deve trattare con colleghi, fornitori o clienti e ha responsabilità manageriali, funzionali o di progetto, cioè per chi negozia spesso e in contesti dove un accordo mal impostato ha conseguenze concrete.

• Modulo 1: Quando negoziare
• Confini della negoziazione
• Definizione della “zona d’accordo”
• Definizione del punto di resistenza
• Modulo 2: Strutture negoziali
• Il gioco d’interessi:
• Interessi opposti o struttura distributiva
• Interessi complementari o struttura integrativa
• Modulo 3: Strategie negoziali
• Gestione efficace dei processi negoziali
• Strategie di negoziazione distributiva;
• Modalità di approccio alla negoziazione integrativa
• Strategie di negoziazione integrativa.
• Modulo 4: Come negoziare
• Negoziato e strategie di comunicazione
• Distorsioni cognitive del negoziatore
• Interessi e posizioni
• Le qualità del negoziatore
• Autodiagnosi del proprio stile negoziale
• Modulo 5: Il processo negoziale